高层客户销售
时间：2009-10-20 阅读：604
案例46：一百六十分钟
一个价值大约一亿元的项目正在进展，销售代表还没有见过决策人。一般的拜访只能达成一般的目的，而销售代表必须与局长建立良好的关系并取得他的支持。销售代表得知局长要去深圳开会，灵机一动，产生了一个好办法。果然，销售代表很快与局长建立了互信的关系。这是什么办法？
一家计算机公司的销售代表他负责一个金额达到上亿元的全国性的项目，已经做了很久。客户已经经过了酝酿、设计和评估的阶段，马上就要做决定了。但是销售代表还没有见过做决定的局长，他可以正式地与一起拜访局长，但他不满意这样的效果。他经历过太多地这样的拜访：双方有礼貌地握手，谈一些海阔天空的话题，然后握手告别。销售代表需要一次与众不同地，一棰定音地拜访。
他和客户的工程师关系很好，这时他听到了一个消息：局长将要去深圳开会。这是一个难得的机会，一个主意跃入了他的大脑。
他要到局长的航班信息，又去客户的宣传栏里仔细地记清了局长的样子，定了同一班去深圳的机票，提前两个小时来到了北京首都机场。他没有带行李，买了机场建设费后来到行李口。他并没有直接办理登机手续，而是拿出报纸坐在一旁。他是*个来到的客人，登机手续还没有办理。不久，旅客们陆续地来排队办理手续，他一边看报纸，一边观察着。终于他等到了局长，一个人提着行李过来。销售代表立即从他后面饶出来，排在他的后面。拿到登机牌后，他也没有与局长招呼，直接进入侯机厅。
飞机就要起飞了，销售代表登上了飞机，找到自己的座位，拿出准备好的杂志，然后坐到自己的座位上。他带的杂志是商业周刊，这期专门谈到了的电信市场，封面的专题就是关于电信市场的大幅介绍。局长一定会对这本杂志感兴趣的。
一会儿，局长也随着人流来到了我朋友的座位旁，并且坐在了他的旁边。果然不出所料，机场发登机牌是按照排队的顺序。因此销售代表就被安排在局长的身旁。
飞机起飞了，销售代表拿出了准备好的杂志仔细地看了起来。他很快地将杂志翻完了，放在自己的面前。局长看到了封面，犹豫了一下还是向他请求借来看。
北京到深圳有两个小时四十分钟的时间，销售代表将书借给局长以后，就和局长攀谈起来。两个人都是电信运营的专家，自然聊的十分投机。销售代表对局长进行过研究，很快地与局长建立了互信的关系。
下飞机之后，销售代表本想直接返回北京。但是看到局长相逢恨晚的目光，就决定留下来。他要来局长的手机并约好第二天一起去打高尔夫。
他回到北京之后，合同很快就签定了。
他和客户的工程师关系很好，这时他听到了一个消息：局长将要去深圳开会。这是一个难得的机会，一个主意跃入了他的大脑。
他要到局长的航班信息，又去客户的宣传栏里仔细地记清了局长的样子，定了同一班去深圳的机票，提前两个小时来到了北京首都机场。他没有带行李，买了机场建设费后来到行李口。他并没有直接办理登机手续，而是拿出报纸坐在一旁。他是*个来到的客人，登机手续还没有办理。不久，旅客们陆续地来排队办理手续，他一边看报纸，一边观察着。终于他等到了局长，一个人提着行李过来。销售代表立即从他后面饶出来，排在他的后面。拿到登机牌后，他也没有与局长招呼，直接进入侯机厅。
飞机就要起飞了，销售代表登上了飞机，找到自己的座位，拿出准备好的杂志，然后坐到自己的座位上。他带的杂志是商业周刊，这期专门谈到了的电信市场，封面的专题就是关于电信市场的大幅介绍。局长一定会对这本杂志感兴趣的。
一会儿，局长也随着人流来到了我朋友的座位旁，并且坐在了他的旁边。果然不出所料，机场发登机牌是按照排队的顺序。因此销售代表就被安排在局长的身旁。
飞机起飞了，销售代表拿出了准备好的杂志仔细地看了起来。他很快地将杂志翻完了，放在自己的面前。局长看到了封面，犹豫了一下还是向他请求借来看。
北京到深圳有两个小时四十分钟的时间，销售代表将书借给局长以后，就和局长攀谈起来。两个人都是电信运营的专家，自然聊的十分投机。销售代表对局长进行过研究，很快地与局长建立了互信的关系。
下飞机之后，销售代表本想直接返回北京。但是看到局长相逢恨晚的目光，就决定留下来。他要来局长的手机并约好第二天一起去打高尔夫。
他回到北京之后，合同很快就签定了。
猎手型的销售代表 看到的是客户采购机构的要求，关注的是定单并以定单为导向进行销售。顾问型销售代表看到采购要求是因为客户机构运做产生的，他关注的是客户的机构并以客户为导向。客户的长期合作伙伴看到客户产生采购是因为高层主管制定的策略和目标发展的结果，销售代表以客户的高层主管为导向，即以人为本。在下面的表格中揭示了客户、需求以及销售的导向三者的关系。
| 销售对象 | 关注的内容 | 销售行为 |
| 操作者 | 采购指标 | 以定单为导向 |
| 管理层 | 客户的需求 | 以客户的机构为导向 |
| 高层决策者 | 客户的策略和发展目标 | 以人为本的销售 |
采购是由于高层客户的目标和策略产生的，高层客户就成为采购的启动者和决策者并成为采购的关键，销售代表要取得高层客户的支持就成为赢取定单的关键。每个销售代表都知道对高层客户进行销售的*个难处就是接触他们，这需要销售代表发挥创造性和鼓足勇气。假设你去拜访客户时在电梯上遇到了客户的局长，销售代表应该怎么办？*种是装做没看见，反正也不是来拜访他的；第二种是如果他注意到我，就与他打个招呼；第三种是 主动上前打招呼、握手并攀谈，并在电梯打开后随着局长一起来到办公室。面对这样的情景，销售代表必须选择zui后一种做法。
对于高层客户，销售代表已经不是根据客户的需求来介绍利益和特性了。因为高层客户的兴趣不在于产品的特性。卖交换机的销售代表不应该在省邮电管理局的局长面前介绍交换机的尺寸和供电情况以及对客户机房带来的益处。卖药品的销售代表不需要向医院的院长介绍感冒药一次应该给病人开几片。因为高层客户的思维已经跳出了这个范围。高层客户在思考什么？销售代表应该怎么销售？
对于高层客户，销售代表已经不是根据客户的需求来介绍利益和特性了。因为高层客户的兴趣不在于产品的特性。卖交换机的销售代表不应该在省邮电管理局的局长面前介绍交换机的尺寸和供电情况以及对客户机房带来的益处。卖药品的销售代表不需要向医院的院长介绍感冒药一次应该给病人开几片。因为高层客户的思维已经跳出了这个范围。高层客户在思考什么？销售代表应该怎么销售？
| 高层客户关心的对象 | 高层客户的职责 | 销售代表的推销方向 |
| 目标和任务 | 策略 | 采购对客户策略的帮助 |
| 组织和结构 | 用人和政治 | 利用高层客户与管理层互相影响 |
| 流程和制度 | 管理和监督 | 利用客户的管理流程掌握销售时机 |
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