蓝星东丽：用的技术、服务赢得市场
- 2012/10/18 14:59:29 25542
- 来源：仪表网
摘要：
背景：随着水资源危机加剧，人类对开源节流途径的渴求越加强烈。反渗透膜技术的出现，使废水回用和海水淡化成为解决水危机的主要选择。蓝星东丽作为反渗透膜供应商之一，在短短不到三年时间内凭借高性价比的产品和的技术服务。今天，我们有幸拜访到了蓝星东丽膜科技（北京）有限公司营业部部长刘向东先生，让我们一起走进蓝星东丽。
谷腾环保网：蓝星东丽在短短几年就成为反渗透膜供应领域的企业，您认为达到目前成就的主要原因是什么？
刘向东：蓝星东丽是国内反渗透膜领域内由央企成功消化并掌握核心技术的典范企业，2009年9月奠基，2010年底正式投产，2012年预计将成功获得前二工程公司市场份额的业绩，在不到三年时间内就能成为行业先锋，主要依托于以下几个方面。
团队资源：首先不得不提到我们的团队资源。我本人原来在中国蓝星从事多年膜法水处理工程的设计工作，2009年起任蓝星东丽营业部部长，我们的商务和技术成员都是在合资双方原有团队基础上引进的市场上的人才。我们的团队经验丰富、富于创新、实力雄厚，并且目标明确——势必做中国反渗透膜的品牌。这个目标是在蓝星东丽成立之初，中国蓝星集团2009年引进的全自动制膜卷膜生产线的时候就已经明确，要为市场提供本土生产、的高性价比的产品和的技术服务，改变我国反渗透膜市场严重依赖进口的局面，培育和发展我国本土的膜技术和产品，为广大用户创造更好的市场环境。
市场战略：适应市场变化的战略是我们成功的一大法宝。面对瞬息万变的市场，我们要想发展，必须首先适应市场的变化。引用达尔文的进化论，适者生存，而不是强者生存。在2005年以前，北美是大的反渗透膜市场，而2005年以后，由于我国废水回用、海水淡化及超纯水领域的发展需要，中国跃居成为大的反渗透膜市场。但是，现状是绝大部分反渗透膜产品依赖进口，从产业发展及战略安全的角度出发，我们迫切需要自己的产品和技术，蓝星东丽的崛起意味着这个局面会被改变。我们引进技术、本土自产的拓夫TM系列反渗透膜就是基于对中国水质特征的研究而开发出的契合用户需要的产品。适应变化，才能变化。
技术优势：技术优势是我们的核心竞争力。我们有当前中国地区规模大、技术先进、品种齐全的反渗透膜生产基地。在三大主流膜供应商中，蓝星东丽是家将的全套全自动化制膜卷膜技术引进中国。同时，我们在上海的水处理研究所有先进的测量水质、检验产品的仪器，这种仪器在全国仅有三、四台。从用户的需求出发，2011年10月，蓝星东丽在北京水博会上推出款拓夫TM系列（英文名：TOUGHTM）苦咸水反渗透膜；2012年6月，在上海Aquatech水展上，拓夫TM抗污染反渗透膜。拓夫TM系列反渗透膜是在对中国水质特征研究、用户需求分析基础上研发出来的，在同类型产品中，脱盐率、产水量、化学耐久性更高。此外，蓝星东丽的反渗透膜是中国化工集团在用的膜产品，并且其抗污染反渗透膜元件及其生产技术在今年石油化工联合会评选出的60项“石油和化工行业清洁生产、环境保护支撑技术”中是入选的反渗透膜技术。蓝星东丽的反渗透膜得到了市场各方面的支持和认可。
服务优势：完善、专业的服务是“成就客户”的重要保障。在服务方面，我们旨在打造全国大专业的商务和技术支持网络。首先我们是本土化生产，可以快速、全面、专业、地服务大中小型的所有客户；同时我们有遍布全国各地的经销商和代理商，在18个以上的城市都有我们和合作伙伴的办事处，还有10个以上现货仓库，服务团队包含100位以上商务人员和50位以上专业技术人员等。此外，我们的产品是全检，以严格的质量管理体系保障产品品质。我们的服务理念是“成就客户”，就是要通过高性价比的产品和完善的服务，为客户事业成功提供大程度的支持。我们频繁地参加展会和举办全国巡回路演活动，也是为了能和客户进行有效地沟通，在分享行业前沿资讯和介绍新产品新技术的同时倾听客户的实际需要，以进一步提高服务质量。
谷腾环保网：蓝星东丽连续推出拓夫TM苦咸水反渗透膜和拓夫TM抗污染反渗透膜，新品推出后，市场反馈如何？目前推出的新产品在哪些重点工程或者是行业领域有应用？用户对于新产品的性能及使用情况如何评价？
刘向东：拓夫TM系列反渗透膜由于采用新的纳米技术制膜，膜片显淡红色，客户昵称其为红膜。红膜推出以后，市场反响非常好，许多客户在购买膜产品时指明要这个品种。蓝星东丽的红膜脱盐率、产水量及化学耐久性等在同类型产品中都是高的，例如拓夫TM苦咸水膜的标准脱盐率可以达到99.8%，而一般的苦咸水膜只能达到99.5%-99.6%。红膜能够应对客户频繁的清洗需求，恢复能力更强，在一定程度上能降低误操作对系统的影响。现在已有使用红膜18个月以上的客户反映系统脱盐率比预期的高而且稳定。
蓝星东丽反渗透膜在市政、化工、电力、冶金、电子、医药等重要工业、民生领域行业都有应用，近几年的典型应用案例包括：中国大膜法饮用水项目（内蒙古，100,000吨/天）、大市政污水回用项目（天津，45,000吨/天）、中国大工业区综合污水回用项目（北京，20,000吨/天），以及中国大海水淡化项目（青岛，100,000吨/天）、国家海水淡化示范项目（曹妃甸，50,000吨/天）等。
谷腾环保网：蓝星东丽2010-2012年进行了大规模大范围的全国产品及技术的路演活动，通过这样的一种市场影响的方式，蓝星东丽希望达成什么样的效果及目标？
刘向东：我们团队的组织协作力量非常强，我们连续三年进行了三场路演，每次都是2周内在二三十个城市举行，客户反响也很好。首先我们非常真诚的把行业前沿的信息分享给客户，与客户共同分析探讨行业的现状和发展方向；第二、我们新的产品信息，一般都是通过展会推广，但都是在大城市，小城市可能了解有限，通过路演走访客户相对集中的城市向用户展示全面的产品技术信息，让大家了解新的产品有哪些改进，对用户有什么受益；第三、通过持续的路演，实时了解客户的需求，为研发提供依据，也通过路演拉近与客户的距离，提升我们的服务水平。路演这个平台，主要是搭建了一个良好的沟通渠道，我们希望通过包括路演在内各种形式的深入交流，传递我们的真诚服务、吸收用户的反馈，与客户精诚合作、共同努力改变现有市场格局。
谷腾环保网：据悉，蓝星东丽正在开展“平行运行”对比活动，对此活动，请您做详细的介绍。如何保证这个活动的真实性，有效性，客观性?
刘向东：“平行运行”对比活动是指将蓝星东丽拓夫TM膜和其他品牌同类膜产品在同等条件下做运行对比，让客户实际体验蓝星东丽反渗透膜与“市场上好的反渗透膜”的差别。蓝星东丽邀请全国客户来做平行运行对比，在完全相同的系统条件下，用户自己监测和记录不同品牌膜产品的运行数据，将能够真实有效地反映对比结果，这就保障了活动的客观性。因为牵涉到管道改造，为了在技术上保障不影响系统的使用，我们会提供相应的技术支持。活动初衷是为了客观展示我们产品的实力，让客户真实体验蓝星东丽反渗透膜的优越性，增强用户信心。通过“平行运行”对比活动的开展，相信我们的产品会惠及到更多的用户。目前已做了三四家平行运行对比，在今年10月底的膜展上会对新对比情况进行公布，用实际的数据来说话。
谷腾环保网：蓝星东丽将于10月29-31日隆重出席在北京•国家会议中心举办的2012水博会，除了公布“平行运行”实验室及中试对比数据，还有哪些内容将展出？
刘向东：去年我们在2011水博会暨膜与水处理展款拓夫TM反渗透膜——拓夫TM苦咸水膜TM720-400。今年我们将展出蓝星东丽本土生产的多个型号拓夫TM苦咸水膜和拓夫TM抗污染膜。此外，我们在展会同期10月29日11:30-12:30的讲座中，会详细介绍蓝星东丽新产品、相关业绩和平行运行活动对比的新情况，欢迎各界朋友莅临现场进行交流。
谷腾环保网：谢谢您接受我们的专访，让我们对蓝星东丽有了更深刻的认识，同时，也让我们看到了国产膜的未来。
谷腾环保网：蓝星东丽在短短几年就成为反渗透膜供应领域的企业，您认为达到目前成就的主要原因是什么？
刘向东：蓝星东丽是国内反渗透膜领域内由央企成功消化并掌握核心技术的典范企业，2009年9月奠基，2010年底正式投产，2012年预计将成功获得前二工程公司市场份额的业绩，在不到三年时间内就能成为行业先锋，主要依托于以下几个方面。
团队资源：首先不得不提到我们的团队资源。我本人原来在中国蓝星从事多年膜法水处理工程的设计工作，2009年起任蓝星东丽营业部部长，我们的商务和技术成员都是在合资双方原有团队基础上引进的市场上的人才。我们的团队经验丰富、富于创新、实力雄厚，并且目标明确——势必做中国反渗透膜的品牌。这个目标是在蓝星东丽成立之初，中国蓝星集团2009年引进的全自动制膜卷膜生产线的时候就已经明确，要为市场提供本土生产、的高性价比的产品和的技术服务，改变我国反渗透膜市场严重依赖进口的局面，培育和发展我国本土的膜技术和产品，为广大用户创造更好的市场环境。
市场战略：适应市场变化的战略是我们成功的一大法宝。面对瞬息万变的市场，我们要想发展，必须首先适应市场的变化。引用达尔文的进化论，适者生存，而不是强者生存。在2005年以前，北美是大的反渗透膜市场，而2005年以后，由于我国废水回用、海水淡化及超纯水领域的发展需要，中国跃居成为大的反渗透膜市场。但是，现状是绝大部分反渗透膜产品依赖进口，从产业发展及战略安全的角度出发，我们迫切需要自己的产品和技术，蓝星东丽的崛起意味着这个局面会被改变。我们引进技术、本土自产的拓夫TM系列反渗透膜就是基于对中国水质特征的研究而开发出的契合用户需要的产品。适应变化，才能变化。
技术优势：技术优势是我们的核心竞争力。我们有当前中国地区规模大、技术先进、品种齐全的反渗透膜生产基地。在三大主流膜供应商中，蓝星东丽是家将的全套全自动化制膜卷膜技术引进中国。同时，我们在上海的水处理研究所有先进的测量水质、检验产品的仪器，这种仪器在全国仅有三、四台。从用户的需求出发，2011年10月，蓝星东丽在北京水博会上推出款拓夫TM系列（英文名：TOUGHTM）苦咸水反渗透膜；2012年6月，在上海Aquatech水展上，拓夫TM抗污染反渗透膜。拓夫TM系列反渗透膜是在对中国水质特征研究、用户需求分析基础上研发出来的，在同类型产品中，脱盐率、产水量、化学耐久性更高。此外，蓝星东丽的反渗透膜是中国化工集团在用的膜产品，并且其抗污染反渗透膜元件及其生产技术在今年石油化工联合会评选出的60项“石油和化工行业清洁生产、环境保护支撑技术”中是入选的反渗透膜技术。蓝星东丽的反渗透膜得到了市场各方面的支持和认可。
服务优势：完善、专业的服务是“成就客户”的重要保障。在服务方面，我们旨在打造全国大专业的商务和技术支持网络。首先我们是本土化生产，可以快速、全面、专业、地服务大中小型的所有客户；同时我们有遍布全国各地的经销商和代理商，在18个以上的城市都有我们和合作伙伴的办事处，还有10个以上现货仓库，服务团队包含100位以上商务人员和50位以上专业技术人员等。此外，我们的产品是全检，以严格的质量管理体系保障产品品质。我们的服务理念是“成就客户”，就是要通过高性价比的产品和完善的服务，为客户事业成功提供大程度的支持。我们频繁地参加展会和举办全国巡回路演活动，也是为了能和客户进行有效地沟通，在分享行业前沿资讯和介绍新产品新技术的同时倾听客户的实际需要，以进一步提高服务质量。
谷腾环保网：蓝星东丽连续推出拓夫TM苦咸水反渗透膜和拓夫TM抗污染反渗透膜，新品推出后，市场反馈如何？目前推出的新产品在哪些重点工程或者是行业领域有应用？用户对于新产品的性能及使用情况如何评价？
刘向东：拓夫TM系列反渗透膜由于采用新的纳米技术制膜，膜片显淡红色，客户昵称其为红膜。红膜推出以后，市场反响非常好，许多客户在购买膜产品时指明要这个品种。蓝星东丽的红膜脱盐率、产水量及化学耐久性等在同类型产品中都是高的，例如拓夫TM苦咸水膜的标准脱盐率可以达到99.8%，而一般的苦咸水膜只能达到99.5%-99.6%。红膜能够应对客户频繁的清洗需求，恢复能力更强，在一定程度上能降低误操作对系统的影响。现在已有使用红膜18个月以上的客户反映系统脱盐率比预期的高而且稳定。
蓝星东丽反渗透膜在市政、化工、电力、冶金、电子、医药等重要工业、民生领域行业都有应用，近几年的典型应用案例包括：中国大膜法饮用水项目（内蒙古，100,000吨/天）、大市政污水回用项目（天津，45,000吨/天）、中国大工业区综合污水回用项目（北京，20,000吨/天），以及中国大海水淡化项目（青岛，100,000吨/天）、国家海水淡化示范项目（曹妃甸，50,000吨/天）等。
谷腾环保网：蓝星东丽2010-2012年进行了大规模大范围的全国产品及技术的路演活动，通过这样的一种市场影响的方式，蓝星东丽希望达成什么样的效果及目标？
刘向东：我们团队的组织协作力量非常强，我们连续三年进行了三场路演，每次都是2周内在二三十个城市举行，客户反响也很好。首先我们非常真诚的把行业前沿的信息分享给客户，与客户共同分析探讨行业的现状和发展方向；第二、我们新的产品信息，一般都是通过展会推广，但都是在大城市，小城市可能了解有限，通过路演走访客户相对集中的城市向用户展示全面的产品技术信息，让大家了解新的产品有哪些改进，对用户有什么受益；第三、通过持续的路演，实时了解客户的需求，为研发提供依据，也通过路演拉近与客户的距离，提升我们的服务水平。路演这个平台，主要是搭建了一个良好的沟通渠道，我们希望通过包括路演在内各种形式的深入交流，传递我们的真诚服务、吸收用户的反馈，与客户精诚合作、共同努力改变现有市场格局。
谷腾环保网：据悉，蓝星东丽正在开展“平行运行”对比活动，对此活动，请您做详细的介绍。如何保证这个活动的真实性，有效性，客观性?
刘向东：“平行运行”对比活动是指将蓝星东丽拓夫TM膜和其他品牌同类膜产品在同等条件下做运行对比，让客户实际体验蓝星东丽反渗透膜与“市场上好的反渗透膜”的差别。蓝星东丽邀请全国客户来做平行运行对比，在完全相同的系统条件下，用户自己监测和记录不同品牌膜产品的运行数据，将能够真实有效地反映对比结果，这就保障了活动的客观性。因为牵涉到管道改造，为了在技术上保障不影响系统的使用，我们会提供相应的技术支持。活动初衷是为了客观展示我们产品的实力，让客户真实体验蓝星东丽反渗透膜的优越性，增强用户信心。通过“平行运行”对比活动的开展，相信我们的产品会惠及到更多的用户。目前已做了三四家平行运行对比，在今年10月底的膜展上会对新对比情况进行公布，用实际的数据来说话。
谷腾环保网：蓝星东丽将于10月29-31日隆重出席在北京•国家会议中心举办的2012水博会，除了公布“平行运行”实验室及中试对比数据，还有哪些内容将展出？
刘向东：去年我们在2011水博会暨膜与水处理展款拓夫TM反渗透膜——拓夫TM苦咸水膜TM720-400。今年我们将展出蓝星东丽本土生产的多个型号拓夫TM苦咸水膜和拓夫TM抗污染膜。此外，我们在展会同期10月29日11:30-12:30的讲座中，会详细介绍蓝星东丽新产品、相关业绩和平行运行活动对比的新情况，欢迎各界朋友莅临现场进行交流。
谷腾环保网：谢谢您接受我们的专访，让我们对蓝星东丽有了更深刻的认识，同时，也让我们看到了国产膜的未来。
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