第八节 参观考察

案例二十五：胜率

使用一种销售方法，百分之九十五的客户会采购。什么办法这么有效？

　　戴尔中国公司有一个高层客户展示中心（EBC），位于公司总部大堂zui显眼的位置，是一个两进的套间。外边一间展示了公司的各种产品，内间是一间会议室，并有很好的视听设施。
我做销售的时候，总是要求我的销售人员邀请重要客户的重要决策者来总部参观，而且由公司负担五酒店的住宿和往返机票，当然这些客户每年都有数百万美元的采购预算。
　　尤其是在客户大型采购的内部酝酿阶段，这时客户还没有立项，决策者也希望了解是否应该进行投资，我都要求销售人员尽量邀请决策层来参观。
通常行程是三天，*天根据客户的爱好做适当的安排，第二天去公司参观，第三天游览。我也经常陪同重要客户参观，鼓浪屿是必然前往的一站，那几年我至少去了二十次鼓浪峪，比一般的厦门本地人都要多。
　　记得有一次，我邀请一位重要的银行的客户参观，EBC刚刚有位新上任。我带着客户进入公司大堂，在欢迎牌旁等待，她的出现让我们眼前一亮。她将客户请入EBC的会议室，邀请中国公司的副总裁与客户见面，然后介绍了当天的时间安排，然后提醒客户可以随时用一些点心。在会议室后面的桌子上，总有一些精致的点心、咖啡和水果。
　　她受过专业的训练，亲自介绍了公司的商业模式以及这种模式对客户的，在其他介绍之后，客户参观工厂，看到了按定单生产产品的流程、解决售后服务的技术部门以及正在通过销售的的销售代表。客户们对管理流程非常有兴趣，她就干脆请来其他管理人员，就客户感兴趣的问题进行了解答。
　　客户回去后，就开始不断地向戴尔下定单。我有些不解，因为客户在下定单前并没有与我。后来，我向一个处长询问此事。处长告诉我：“咱们局长喜欢你们公司，每次开会都谈你们公司的管理，采购时选择你们的产品一定没有问题。”
　　这时我才恍然大悟，原来局长参观后，觉得戴尔一些管理模式很好，在开会时不断的引用我们的例子，下面的采购部门认为局长很倾向于我们，就将所有的采购转向我们。
根据统计，百分之九十五的客户在参观结束后都会变成我们的客户。

　　参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。

效果和代价分析

挖掘客户需求：参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，销售人员可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。

介绍和引导：无论是在自己公司还是在自己的成功客户处，向客户介绍的手段更加丰富，准备也更加充分，因此参观考察是很强大的向客户介绍的方法。

建立互信：参观考察的时候，客户的时间表往往由销售人员安排，越了解客户的个人资料就越能够安排好客户的行程。我自己做销售的时候，有相当多重要的定单都是在陪同客户参观考察时确定下来的。的确，与在办公室里相比，请客户出来参观考察更容易说服客户。

覆盖客户的级别和数量：参观考察邀请客户的数量要依据情况而定，除非与其他大型商务活动相配合，否则不要邀请太多的客户，不要超过四个人，这样销售人员才可以照顾过来。考虑到花费的时间和费用，一定要邀请zui重要的客户中zui重要的决策者。

花费的时间和费用：参观考察的费用主要包含交通费、住宿费和招待费。招待费一定是由销售人员负担的了，其他费用可以酌情与客户商量。俗话说：“好钢用在刀刃上”，如果你判断客户非常重要，不妨安排漂亮一些。参观考察是花费时间和费用很高的销售方法，但如果能了解客户的行程，将自己的行程与客户的行程连在一起，就可以大大节约销售费用。

参观考察用于公共关系

　　我在美国亚特兰大出差时，曾经参观了可口可乐和CNN的总部，本以为一定戒备森严，但没想到却是另外一翻景象。
　　可口可乐的大门口如同上映zui火爆的电影一样，游人们买票排队等待进入。一进大门想进入了一个博物馆，可口可乐的历史展现在眼前，创始人的介绍、公司早期的生产设备，居然还有一个小型电影院，可以观看可口可乐自己制作的记录片。再上一层，向进入了古老的生产车间，十座左右的大型容器，形状就如同茶壶，大约有中国庙里供奉的菩萨那么高（应该有五六米），每个游客将手中的一次性杯子放在固定的位置，这个大型容器内部就翻滚起来，几秒钟，一根细细的液体从透明的茶壶嘴中流出，准确地喷射到杯子中。每个大茶壶装盛不同的可口可乐的产品。不觉间达到出口，居然是个小型商场，为游人准备了各种各样有关可口可乐的纪念品，美国真是一个商业社会。
　　CNN的总部一层根本就是一个大型商场，里面有餐厅、商场。zui有特色的是CNN的公关或者，专门组织游人购票，然后讲解纪律，带着游人参观节目直播的现场。CNN专门为游人规划了一条用玻璃封闭的路径，可以看到多个节目的制作。
　　连着参观可口可乐和CNN，大家已经需要补充能量了，连日都是西餐，便在CNN大堂的装潢精致的中餐馆，点了阳春面，一碗十美元，是我吃过的zui贵的面条，味道还不如康师傅方便面。

　　CNN和可口可乐已经成为了亚特兰大的景点，也成为两家公司的公关手段，而且掏空了游人的腰包。联想到国内的大型公司，门口戒备森严，一般的老百姓只能在大门口嘹望一下。岂不知这些老百姓就是自己的客户，还不如放下自己大公司的架子，与民同乐。日积月累，可以积累多少潜在客户呢？

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