安科瑞电气股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：推进我国电力体制改革，是当前电力产业的重要发展方向，在这一前提之下，我国的电力企业如何建立起相应的营销体系，从而有效地契合当前市场的需求，提升电力企业在市场环境下的竞争力，是当前电力企业需要深思的问题。本文从当前国外售电公司的营销体系入手，分析了其中对我国售电公司电力营销体系有借鉴意义的内容，并对我国售电公司的电力营销体系的搭建对策进行了探讨，以期对实际的工作形成帮助。

关键词：电力体制改革；售电公司；营销体系

1.1 国外部分售电公司的市场营销方式分析

当前外国的电力市场相对我国具有更高的自由度，但同时在不同的国家中，相应的电力市场仍然具有一定的差异。这种差异的存在，是基于各个国家的市场环境而导致的差异化结果。首先，当前国外的电力公司在进行市场的构建之中，是坚持以市场能源的供给为核心点，并在这个基础上进行相应的延伸，形成集能源，如：煤炭、石油、天然气以及能源相关的咨询、投资乃至资本等为一体的能源集团，这种市场运作方式的优势在于，能够充分地发挥电力企业在能源供给方面的优势，实现优的资源配置目标。以德国莱茵公司为例，该公司所涉及的领域包括了原材料、能源、能源交易服务和投资等多个方面，其主要业务涵盖了核电、电厂建设、热电联产等多个领域，增强了该公司在市场环境之中的竞争能力和抗风险能力。以莱茵集团2016-2017年的数据来看，莱茵集团当前的业务主要包括了天然气发电、褐煤发电、无烟煤发电、核电、可再生能源发电、抽水蓄能等发电方式，其中2016年的发电量为天 然气发电53.3TWh、褐煤发电为74.3TWh、无烟煤发电为44.3TWh、核电为30.1TWh、可再生能源发电为11.1TWh、抽水蓄能等发电量为3.0TWh；而在2017年，莱茵集团的发电量整体呈现出略微下降的趋势，在2017年天然气发电量为53.9TWh、褐煤发电为74.2TWh、无烟煤发电为29.4TWh、核电发电量30.3TWh、可再生能源发电为11.3TWh、抽水蓄能等方式为3.1TWh，具体数据可参见表1。从数据中可以看出，当前德国莱茵公司的整体发电量已经较为稳定，因此企业的成长已经难以依靠外向型的扩张来维持，而是需要利用更为精细化的电力营销方式，来不断进行市场的深度挖掘，这种现象与当前中国的电力市场有一定的相似 性。基于这一现状，德国莱茵公司通过积极的区域业务拓展，建立多平台的批发与零售模式，以此来推动企业整体业务的持续增长。

表1德国莱茵公司2016-2017年发电量

1.2 市场营销体系建设的关键

电力市场营销体系建设过程中，所需要关注的关键问题有信息和信息分析的深度与精度。从信息的层面上来说，以往长期使用的电力营销 模式在当前的市场环境下已经出现了一定的不适应，同时，售电公司构 建新的营销体系将是一个持续性的过程，在这个过程中，相关信息的掌握，如在电力体制改革之后，电力市场的基本情况；不同地区有电力供需差额、定价以及相关政策等问题，都是影响当前电力营销体系建设的重要因素。为了对这些因素进行*的掌握，因此售电企业需要进行充分的信息搜集。在当前，电力市场中已经存在了数量较多的同类型企业，电力市场的竞争较为激烈，所以售电公司需要从核心信息的搜集入手，对当前电力市场的宏观数据，如区域内的电力供给、市场定价等进行掌握，其次，由于面临实际的竞争，因此进行同类企业的信息搜集，通过行业共识和行业经验来推动售电公司自身的电力营销体系建设，是这个阶段需要重点关注的问题。此外，在完成对信息的搜集之后，对相关信息的进一步分析，从而深入地了解当前市场的营销现状，帮助售电公司建设和完善自身的营销体系才是目的。

1.3 国外经验对国内售电公司的启发

从表1数据中可以看出，当前西方发达国家的电力供应已经趋近于合理，且电力供应增长的渠道丰富。电力市场是一片较为广阔的市场，通过利用市场环境，让企业根据市场需求进行自身的生产结构调整，从而能够让电力市场的生产更加合理。同时也为国内的售电公司带来了如下的启示：①进行产业合理化布局。由于我国环境保护的形式比较严峻，因此需要对相关落后产能进行取缔，而通过自上而下的方式进行生产方式 改革，会遇到来自各方的阻力，而在市场环境之下，从电力需求的角度来进行产能改善，能够促进我国电力生产的环保化。②紧跟市场动态，进行电力营销体系改革。国外电力营销的过程中，以专业化商贸公司和区域 公司的方式，来进行电力的批发和零售交易，也有效地促进了其电力行业的快速发展，以莱茵英国公司为代表，该区域公司积极进行业务拓展，形成了多业务、多平台的零售和批发模式，为当地 庭提供了能源保障，因此在我国售电公司营销体54的建多设万之户中商，家和家可以进行多业务、多平台的电力零售批发模式尝试，从而与市场动态保持较高程度的契合。③拓展增值服务，进行模式创新。国外售电公司在维持和拓展传统电力市场的基础上，也积极进行新的售电模式的创新，以莱茵公司为例，基于售电业务，形成了电力金融和相应的辅助服务市场。我国的售电公司可以通过进行市场信息的搜集和深度分析，进行金融衍生业务的创新和拓展，通过与电力市场的需求互动，促进企业的良性发展。

2.1 电力体制改革的现状分析

当前的电力体制改革，是依据当前国家的相关会议、政策精神，而进行的改革，是我国进行全面深化改革的重要组成部分。从我国改革开放的历程中来看，深化相关产业的市场化程度，以市场机制来引导产业的发展，能够有效地促进我国经济的快速发展。立足于电力企业而言，就是要通过形成健全的电力市场机制，有序开放输电和配电意外的竞争环节，从而降低电价，打破目前我国电力供应的垄断现象，达到增强电力市场活跃程度的作用，发挥市场在资源配置中的重要作用。同时深化电力体制的改革，也有利于加强政府对电力市场的监管力度，推进当前售电公司对电力的统筹和规划，从而提升本公司能源生产的安全性和清洁 性。此外，电力体制改革具有较强的专业性和系统性，需要以具备相应能力的专门机构来进行推进，而当前我国电力体制改革过程中，相应的电力体制改革试点、电力市场建设、售电侧改革等方面，在进行实际的推进时，所采用的策略是以不同的部门进行负责，这种方式在一定程度上破坏了电力体制改革的系统性，从而致使不同单位对电力体制改革的认识无法形成统一，且电力体制改革政策难以协调，延缓了我国电力体制改革的进度。

2.2 以营销工作为战略核心，推进售电公司营销体系建设

营销工作是当前售电公司的主要工作内容之一，在进行营销体系建的过程中，应当坚持以营销工作为战略核心进行相应工作开展的原则来进行。在传统的电力营销工作之中，对营销工作的内容划分为了以用户为中心的产品、电力产品价格、*活动以及渠道等部分，所以电力营销体系的建设，就应当从产品、竞价、渠道三个方面入手，推进售电公司营销工作的体系化。

2.2.1 立足用户需求，加强产品设计

从产品上来说，作为当前售电公司营销的核心点，产品的类型是有所差异的，从时间上来进行划分，电力产品可以分为期货、现货、长期合同等类型，为了保证售电公司工作的顺利开展，在产品的设计上，应当立于用户需求的角度，通过对用户具体需求的调查和需求动态的掌握，合理进行产品设计，从而保证企业的生产与销售的接轨。

2.2.2 丰富产品形式，实现类型多样

售电公司也可以提供更为丰富的电力产品形式，如信息咨询、通信和数字信息服务等产品，通过这些产品的上线，推进售电公司产品类型的多样。当前西方发达国家的售电公司主要是从能源托管服务、电力金融等服务，即对用电企业进行能源管理咨询，以及对用能设备的购进和使用等进行承包式管理，从而为用能企业达到节约能源成本的目的；电力金融服务是基于电力行业峰谷差大和负荷预测难等特征，进行金融衍生品的推出。这些电力产品的形式能够有效地提高电力行业的市场化水平，并强化与其他行业的联动。

2.2.3 注重竞价策略，提高自身竞争力

竞价策略是营销工作中的另一重要内容。在竞价的过程中，售电公司的博弈对象包括了区域内的其他同类企业和用户市场，在以往过程中，竞价策略是售电公司盈利的主要形式，但由于电力体制改革，售电侧的竞争加大，因此售电公司在营销工作之中，可以通过增强用户体验，进行增值产品的开发，从而在当前的市场之中获得营销优势。售电侧竞争的引入要求当前的售电公司增强用户粘性来保证自身的竞争力。

2.2.4 制定*策略，保证营销推进

在以往的营销工作之中，对*策略的制定和管理较为粗放，在当前的背景下，由于用户资源的重要性提升，因此针对用户进行准确的分类，并利用相应的数据库实施管理。根据用户属性的不同，定期对用户进行访问，达到营销目的。针对分散用户，应当通过户外广告、互联网和电商平台等进行综合推广，保证电力营销工作的顺利推进。

2.2.5 重视政策法规，形成有力保障

电力资源的供给与国家的政策密切相关，因此在营销工作之中，售电公司应当将政策研究纳入到营销的重点范围之内，通过对相关政策法 规进行掌握，并积极与政府单位联动和沟通，从而对政策走向形成清晰的了解，及时调整营销手段，从而让售电公司始终保持较好的公共形象，能够有效地保证当前售电公司营销工作的顺利展开。

2.3借助互联网和大数据，构建信息化服务平台

科学技术是生产力。在进行电力营销体系建设的过程中，应当 从当前的技术环境出发。

2.3.1依托大数据，提供决策支持

依托大数据，进行市场环境、用户信息分析，为后期的营销策略决策提供支持。在电力营销之中，大数据的价值在于实现市场的深度分析以及对用户提供更为精确、更具针对性的信息推送，同时，电力营销所针对的客户群体是海量的，但电力营销的特征决定了其要取得良好的营销效果，就必然依托于细致的用户分析，因此在电力营销体系之中，构建起相应的数据平台，实现高效的数据分析，能够切实地帮助电力企业进行电力营销。

2.3.2 构建服务平台，深化营效效果

营销的核心是为用户创造价值，满足用户的需求，并为企业创造价值。因此，在电力营销体系的构建之中，服务体系的构建显得尤为重要。在这个过程中，通过构建相应的服务平台，并将其与大数据结合，更好地进行用户需求分析，帮助电力企业取得良好的营销效果。从当前国外的电力体制来看，对用户用电需求和市场的真实反馈进行有效把握，有助于电力体制改革的进一步推进。以德国莱茵公司为例，该公司利用电商平台，进行用户体验的改善，从而良好地满足了用户的实际用电需求。同时部分公司利用大数据的方式，来进行家庭用电、企业用电等的信息采集，归纳出企业未来的发展方向，从而为电力体制改革和企业的发展提供了助力。

因此，在售电公司当前的电力体制改革之中，合理地利用大数据，实现对用户信息的采集，以及实现用户用电设备的精准控制，不仅对于售电公司未来的发展有巨大助益，也能促进我国节能减排的成果显现。此外，在平台建设方面，电力企业不能盲目坚持传统思维，而应当形成以平台、信息发布、监控预测、用户管理和支付等多个方面共同建设的方式，让电力营销平台更好地满足用户的实际需求，增强用户粘性，持续为企业创造利润。

3 安科瑞为售电公司提供解决方案

安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司更准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。