历经3年攻关 中控中标海外大型石化项目
- 2016/6/1 14:40:53 22132
- 来源：中控
无疑，这是国产控制系统突破、迈向海外的成功一步。中控人用自己的担当和努力，不负众望与信任，向世界再一次证明“Made in China”的骄傲！
难啃的硬骨头，陌生的“新大陆”
尽管中控在国内石化化工行业已然“风生水起”，连续5年保持化工行业DCS市场占有率排名，但在海外的中东市场，中控品牌与相比，处境尴尬。
而“B01”项目是目前中东在建大型石化项目，硬件和通信超过3万点，该用户是行业内的企业，对控制系统的性能要求异常严格；同时，该项目的执行流程以及文档管理全部要求遵循欧美标准框架以及用户规范。
中控技术公司海外业务中心总经理宣密莉在回忆2012年4月次带领销售团队拜访用户时的情景：当时在海外用户专家的眼中，中国品牌都是“山寨货”；即使与日本品牌相比，中控也只能“望其项背”，更遑论欧美品牌了。用户专家甚至毫不留情地直言“中东石化行业不接受Chinese产品，而为核心的DCS更是绝无可能”。
从误解到理解，是一个走心的过程
面对质疑，“B01”项目争取团队没有放弃。事实上，接触中东用户，像这样碰壁的情况也是习以为常了。宣密莉表示：“我们不怕提问题，也不怕被否定，怕的是没有问题。”
面对质疑与挑战，中控用满腔的真诚与深厚的积淀一步步打消用户的每一丝疑虑。公司相关部门组织多次专项会议，从多方面进行细致的策划和部署，并充分考虑用户地域文化，了解用户产品使用习惯等，以确保中控的整体解决方案能够满足用户需求。
不止步于此，中控希望给予的是能超越用户的期待！
2012年12月的一天，时任中控技术公司副总工程师张清作为中控方代表，简洁干练地将欧美各主流品牌控制器的配置习惯以及与中控产品的特点对比讲解得，更对乙烯项目控制系统现场运行的状态数据作了总结分析并给出极为中肯的建议。这是用户专家以往在与欧美或日本品牌厂商交流时，从来没有听到过的。这场讲解如开出漂亮的一球，赢得了用户专家们一致首肯。“那一天，我终于看到他们的眼中不再是不屑，而是疑惑和惊讶。”公司中东办事处代表郭炜剑如是说。
在接下来的技术细节探讨中，中控团队扎实的作风与专业的素养，不断打消着用户的疑虑，他们对中控了解得越多，信心也就越足！用户专家们终于放下偏见，对眼前这群谦逊而自信的中控人频频点头，表示赞许。
从理解到认可，是一段玩命的奋斗
2014年年中，“B01”项目招标很快就要开始。由于前期所做的种种努力，中控顺利拿到投标资格。随之新的考验马上出现在眼前——来自不同国家的多家竞争对手悉数参与投标，我们碰到了“八国联军”。面对招标，制作投标方案考验的是真本事。
敢啃硬骨头的精神鼓舞着中控人，迅速组建起一支精锐力量团队。考虑到两国之间有4个半小时的时差，为了无缝对接工作，团队成员24小时开机待命，无论对方所在当地是否上班时间，彼此的联络沟通从无间断。两拨人马各据国内、海外，无缝衔接，仿佛心有灵犀。
这一段玩命的奋斗之后，让大家倍感欣喜的是——用户技术负责人在技术标书审查结束后告诉我们：“之前我一直是质疑甚至反对中控的，但现在我至少可以不反对！”
从认可到信赖，中控只是诚实地表达自己
国外投标评标周期特别长，光技术澄清就需足足6个月。“夜”长自然“梦”多，面对考验，中控人从容不迫，只因身怀“绝技”。令用户倍感好奇的是，来进行技术澄清和商务谈判的居然是同一些面孔，追问之下才得知，原来中控海外办事处郭炜剑、陈哲等一线销售都是技术出身，堪称“文武双全”。正因为懂技术，又懂用户，因此在与用户沟通时才能掷地有声，丝丝入扣。终，评标组竟没能找到中控技术上的任何弱点。
凭借一轮轮竞标中的表现，让用户对“SUPCON”这个中国品牌产生了好奇。终于在2015年4月，用户的高层领导、技术负责人一行来到杭州的中控总部实地考察。
严谨的用户还提出要考察中控实施的同类项目。当考察团一行来到四川维尼纶厂“中国石化川维30万吨醋酸乙烯项目”现场，看到水准的控制室时，纷纷表示十分震撼；而中控控制系统的一系列表现，也让用户十分叹服。当四川维尼纶厂的技术人员向中东客人称赞中控的产品与服务时，这应该是一次堪称的“买家秀”。
经历了从技术主管到高层领导多批次的考察，用户不但打消了疑虑，更增强了信心。终，他们放心地将三个项目全部授标给了中控！项目争取团队也当之无愧地获得2015年度“中控特别贡献奖”这一中控高荣誉。
硬骨头再硬也要啃，新大陆再远也要登！以专业推助生产，以诚意温暖用户，以智慧未来，中控，要成为“中国制造”的骄傲！
（原标题：【中控人】突破，迈向海外 ——中控海外大型石化项目争取团队 ）
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