提升智能电表投标命中率十原则
- 2016/3/11 16:34:04 33804
- 来源：电力狗
法则一：投标工作的定位
“电表汪”这样比喻国网统招：国网统招就是一场场考试，出卷人是国网，评卷人是专家，我们是考生，投标工作就是临时抱佛脚。国网考卷有三大部分（技术50分、价格40分、商务10分（0.2S三相例外）），为什么占比一半的投标工作被称为抱佛脚？
投标工作主要是考生硬实力的汇总（业绩、设备、科技等）以及阶段性的报价工作，比拼的是某几个员工的实力，考生们的分差在缩小；另外四个方面因是长期性且员工覆盖面广，更体现考生的经营管理能力和综合竞争力；但这临门一脚踢得好，也会进球，也会区分出和良好，也会促进另外四个方面的成长；投标工作的核心在认真、认真、认真；重要的事情说三遍；
法则二：标前会议
国网在每年末会公布第2年的招标计划；一般在计划招标公告日前2-4周，建立招标团队并召开标前会议，确定投标产品和明确标书优化内容，特别强调需要关注产品资质、标书优化有的放矢、其他硬条件的满足性；
法则三：招标公告
• 招标数据整理（产品名称标准化），对混包，模块类型等先做初步的区分和备注；
• 备品备件价格更新：核心是行业平均价格，自家采购价或成本价只能参考；
• 本标规则初解读：核心，和公司经营战略相关；
法则四：标书购买
• 客户角度，是否有被通告的禁止投标的区域或产品；
• 产品，资质不全的，和经营战略不符放弃的；
• 地区，履约和售后服务不能很好覆盖的；
• 金额，某些地区偏远，包又比较小的；
• 交货时间，结合公司的产能等；
• 其他，主要是策略性放弃的标包；
温馨提示，特别强调：此处务必拉上老板进行决策，标书购买不是简单的0和1，和整体经营战略息息相关！
法则五、标书整理和制作
• 以标书整理为基础，继续标准化相应汇总表的产品名称，主要区分模块类型、有无模块；这个决定了人为失误率的高低；要不断总结各个地区在模块上的喜好，比如看到整理的河南集中器带载波，一定会打回复核；
• 弃标，有无不支持的通讯模块，产品稳定性等；
• 备品备件价值计算；
• 标书制作，提高完整性和可看性；对各类数字和价格须提高敏感度；
• 标书整理和制作很细，再认真的孩子都会产生疲惫和惯性思维，交叉检查、抽查等措施须跟上；
法则六：报价策略
• 重点细节要单独核定；
• 多交流，包括同行和直达老板；
法则七：重点产品重点地区建模
以审定的报价策略为基础，以产品、地区为基础，为纵坐标，以倒推3个批次为横坐标，以基准均价的价格趋势为内容建立数学模型；数据来源于相应汇总表
法则八：每个标包的细节复核
• 备品备件的变化；
• 交通和运维落后地区的影响；
• 包行数量的影响；
• 模块不足和品牌差异（考虑行业差异）的情况；
• 总金额过小的标包；
• 需求混合的标包；
• CPU表的用户卡；
• 同一地区的抄表器和编程器的配比变化，单价高影响大，要注意；
法则九：整体复核
按地区、产品为基准，在汇总表中进行合理性比对；重点地区、重点产品（含新产品）；并多沟通；
法则十：开标及中标公告后回滚
• 标书优化点的来源；
• 提高下次策略准确性的保障；
（小编备注：回滚的意思是删除由一个或多个部分完成的事务执行的更新。为在应用程序、数据库或系统错误后还原数据库的完整性，需要使用回滚）
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